Una vez más el cine nos ofrece un excelente material para aprender en relación a la dirección  de la empresa, en este caso de estrategia, mucho mejor que algunos de los sesudos libros sobre el tema y de una forma mucho más amena. Esta vez se trata de “La mejor oferta” (Giuseppe Tomatore, 2013). La película narra la historia de un experto en arte, Virgil Oldman (Geoffrey Rush) que vive plácida y acomodadamente, disfrutando de su trabajo, hasta que recibe la llamada de una misteriosa mujer (Sylvia Hoeks) la cual trastocará toda su vida. Una estrategia empresarial, a fin de que tenga éxito debe tener los siguientes ingredientes:

• Una meta u objetivo muy claro y determinado. En la película el objetivo quedará desvelado y de una forma nítida. El objetivo es preciso: desvalijar la fortuna en cuadros que tiene Virgil Oldman. Las empresas suelen cometer errores de bulto al anunciar o explicitar su estrategia. En ocasiones se lían con demasiadas cosas. La estrategia debe ser una y concreta. Es la única forma de concentrar los esfuerzos de la empresa hacia la consecución del objetivo. Además, tal como queda demostrado en la película, puede ser mejor que el mercado, el público objetivo, no perciba cual es la meta que persigue la empresa con la puesta en marcha de la estrategia. El público objetivo solamente debe sentirse atraído por el desarrollo de la estrategia. Ese puede ser el éxito de la propia estrategia y en consecuencia el logro de la meta.
• La estrategia y su puesta en marcha. La empresa deberá esforzarse y mucho por trazar un desarrollo estratégico en el que los potenciales clientes vayan quedando “enganchados”. La película es perfecta a este respecto. Cumple a la perfección las diferentes partes del desarrollo estratégico:

1. Despertar curiosidad o intriga en el público objetivo. Se debe empezar creando expectativas en los potenciales compradores. Las sucesivas llamadas que recibe Virgil Oldman tienen esta finalidad. La de despertar su curiosidad y doblegar su postura rígida.
2. Lanzar pequeños efectos o realizar actos que consoliden las ganas de consumir el producto por parte del potencial cliente. En la película a Virgil Oldman se le abre el apetito de querer tasar todas las obras heredadas por la protagonista de la película cuando va descubriendo día a día piezas de un artilugio mecánico que puede tener gran valor.
3. Reavivar el interés. No vale solo con los primeros actos para incitar al potencial cliente. Mediada la campaña estratégica la empresa debe reavivar con nuevos actos el interés del mercado. En la película esto ocurre a través de escenificar la protagonista varios actos de intento de abandono.
4. Tu estrategia mejor que esté envuelta en un cierto halo de misterio e incertidumbre para el mercado. Que no sepa el mercado muy bien qué es lo que la empresa busca. Esto lo hace más atractivo para el propio mercado. En la película esto se representa por la misteriosa enfermedad que aqueja a la protagonista, una especie de agorafobia.

Estos elementos son los que confieren posibilidades de éxito a la estrategia de la empresa. El mercado, los posibles clientes, sin darse cuenta van cayendo “en la trampa” y cuando el producto está en el mercado están deseando adquirirlo. Verificar sus expectativas. Así le ocurre a Virgil Oldman que cae de lleno en la trampa que le han tejido.

• La táctica, los medios para el desarrollo de la estrategia. De nada sirve un buen diseño estratégico sin una buena puesta en escena y para ello hay que contar con excelentes medios. La empresa debe construir un escenario propicio para que la estrategia sea creíble. Para ello debe comprometer medios (humanos, financieros, materiales) en la recreación de un escenario en el cual va a tener lugar el desarrollo estratégico. En la película, con la puesta en escena del “teatro-decorado” (alquiler del palacete, mobiliario, personal) en el que se va a desarrollar la estrategia queda palpable la importancia de este elemento. En ocasiones la empresa se gasta un dineral en el diseño estratégico pero escatima los medios en el aspecto táctico. Comete un importante error. Sin un escenario adecuado que acoja el despliegue estratégico las posibilidades de fracaso de la misma son elevados.

Una vez más el cine nos enseña que es una estupenda escuela para el aprendizaje en la gestión de empresas y de personas. Y esta película es de las excelentes al respecto.